记者丨肖夏   编订丨骆一帆

经过几十场演讲进修，吴向东已经很纯属了。

8 月 20 日一早，在遵义珍酒石子铺厂区的新概括楼里，孤独衬衫 + 西裤的吴向东，一齐小跑上了讲台。无铺垫、无提词，靠近两百多名天下各地赶来的意向客商，连气儿讲了两个小时。

这是他三个多月来的第五十场演讲。5 月 14 日，来自天下的上百位客商被请到遵义，听吴向东讲了两个小时，先容他酝酿中的新产物和新花式。

行径一运转莫得命名，公司里面称之为"遵义论坛"，成果本日就有山东的酒商就地签约。吴向东决定把行径作念下去，谁知一作念即是五十场。

吴向东是白酒行业少有阅历过数轮周期的酒企"一霸手"。投身酒业三十年来，他先后配置了金六福、华致酒行和珍酒李渡，后两者隔离是" A 股酒类畅通第一股"和"港股白酒第一股"。

新一轮白酒调整期，愈演愈烈。蛇年春节后，白酒耗尽莫得好转的迹象，到了二季度，景况更为严峻，运转反应到报表上。吴向东和团队贯通到，必须另想办法。

随后的一百天里，56 岁的吴向东一边在线下继续演讲，一边走到线上，开了个东说念主视频号，运转学裁剪、拍视频、作念直播，想考如何从零运转打造个东说念主 IP。

"最累的 100 天。"吴向东在第五十场演讲前一天作念了一场直播，径直将这句感叹作念成了标题。

轨则 8 月 20 日，吴向东的个东说念主视频号已经发了近五十条短视频。

视频里，他大部分时候在输出不雅点：命令要给年青东说念主契机推行不要老提建议，默示怕细君的男东说念主才颖悟大事，又说男东说念主喝酒吹点牛很往常，以至聊起了 Labubu 的激情价值……颇具"网感"的抒发，拉近了这位富豪与网民的距离，屡次收货破万点赞，让他很快成为酒业又一位"大 V "。

"我通盘视频都莫得稿子，我不是为了录视频而录，而是但愿能对大家有小数启发。"吴向东对 21 世纪经济报说念记者说，"毕竟我都责任 40 多年了，跟几万东说念主喝过酒。"

打造酒业"大 V "，背后是吴向东面向周期的新布局：一款由姚安娜代言的"珍酒 · 大珍"，因为"定约"这一组织花式，引起业界高度顺心；一瓶订价 88 元的高端啤酒"牛市"，更是宣告珍酒李渡从白酒跨界到了啤酒。

业内想知说念：几度朝上周期的吴向东，能否用新产物、新花式再次绽开场面？

从雇主到"大 V "

最近几个月，吴向东大部分时候都待在遵义。

珍酒石子铺厂区的新概括楼本年 6 月投用后，吴向东搬到了十楼。"办公、管待、吃饭、休息，一整天都备在楼里。"吴向东身边东说念主士对 21 世纪经济报说念记者说。

忙很往常。吴向东同期是珍酒李渡、华致酒行两家上市公司的实控东说念主，此外其名下还有金六福等多家非上市酒企。

普遍的酒业疆域里，他最嗜好的照旧珍酒。

2009 年，吴向东通过公开拍卖收购了那时濒临歇业的贵州珍酒厂。他看中珍酒"惟一份"的卖点——其前身是上世纪 70 年代运转国度组织的茅台酒易地磨练名堂。吴向东控股十几年来，已经向珍酒累计参加越过 120 亿元，班师地在 2023 年将珍酒推上了港股。

本年吴向东更忙了。白酒景况握续下行，二季度外部环境更为严峻，他不得不化身"超等销售员"，带头给珍酒"拉"客户。

在线下，从 5 月于今，平均两天一场的"遵义论坛（后命名为‘万约定约论坛’）"，大部分时候都要吴向东本东说念主站台宣讲。行径不直播、无视频、防止佩戴手机，只可到场凝听。

最运转，珍酒、李渡乃至金东的职工们，要主动邀约身边的酒商、行业东说念主士、异业合营方，让他们到遵义来切身听听雇主的"干货"。随着参加的不雅众越来越多，行径热度冉冉超越了白酒圈，运转有东说念主主动报名，以至有不雅众默示是吴雇主的粉丝，慕名而至。

在线上，吴向东从 7 月运转计算视频号，8 月又开展了多场直播，但愿用个东说念主 IP 带动巨匠对珍酒产物的顺心。

历害媒体期间，企业家作念 IP 公正不言而谕：径直与耗尽者对话，将巨匠的好感转换为对品牌的招供，从而带动销售。

但在白酒行业，敢作念个东说念主 IP 的酒企带领并未几。大部分著名白酒都是国企配景，国企带领当"网红"，容易有争议。

在吴向东之前，握续通过个东说念主账号、专题演讲抒发不雅点的酒业雇主，只好酒仙集团董事长郝鸿峰，相同是民营企业家。也因为雇主的东说念主气，酒仙集团在业务端收货不少。

好在作念视频号之前，吴向东已经有过出圈阅历，体会过采集"水温"。珍酒李渡上市演讲、上市一周年酬报演讲、我心目中的女企业家……几次不同主题的发言，都已毕了 10 万 +。

8 月 19 日为顾忌第五十场演讲举行的特殊直播上，吴向东排列了一组数据：50 场论坛，演讲越过 100 小时，眩惑了越过 6100 位客户参加。

而这场最先不在野心里的直播，最终眩惑全网 574 万东说念主次不雅看、点赞量越过 438 万，创下吴向东个东说念主直播数据新记载，亦然本日全网热度最高的直播。

会后，吴向东对直播热度默示舒畅。"一场 80 分钟的直播，能有这么的数据，异常可以了。"

"雇主最近确乎对热度数据很顺心。"珍酒的职工们笑言。

"大珍"新花式：深度绑定酒商利益

吴向东需要的，不单是是热度。

他主张很明确：线上用短视频和直播获得流量、拓展粉丝、宣传产物，线下用演讲眩惑潜在客户，最终导向签约。

在线下演讲启动泰半个月后，珍酒于 6 月推出了新品"珍酒 · 大珍"。与产物一说念官宣的是姚安娜，通盘这个词珍酒李渡集团的代言东说念主。随后不久，姚安娜代言的海报，陆续在天下上百万部电梯铺开。

在吴向东的口中，"大珍"是珍酒畴昔的"政策级大单品"。

为了这款产物，吴向东带领团队酌量了业表里广宽案例，包括茅台和泡泡玛特。这两家公司的共同启示是：需要有飞天、Labubu 这么的超等单品扛营收。

一运转，外界并不了解"大珍"特殊在哪，值得如斯看好。

珍酒以往的产物，粗略可分为畅通品和高端酒两条线：前者包括老珍酒、珍十五、珍三十等主系列产物，后者包括多款实在年份酒（主酒体都在 10 年以上）以及 1988 年份酒等多款顾忌酒。

"珍酒 · 大珍"似乎是两者的邻接：高端酒的定位，畅通品的价钱。

这款产物零卖价 888 元，市集价 600 元傍边，处于次高端价钱带。但吴向东反复强调，酒质不输 3000 元的产物。为了证据品性，"大珍"与飞天会被放在沿途，标出各本身份，供客户明品。

随着热度冉冉传开，最近一个月行业冉冉知说念：围绕这款产物，吴向东组建了一套新组织——万约定约。

吴向东在前述直播中知道，从第一个定约体 8 月初诞生运转，"大珍"当今在天下已经诞生了 12 家定约体。"大珍"的经销商，都被称为定约商。

"咱们酌量夙昔 10 年乃至 20 年的案例发现，要打造超等产物，必须依赖超等组织。"吴向东说。

"大珍"严格推行配额制，摄取团购花式销售。

商家销售"大珍"，要签约后加入定约体成为定约商，按照每年调整的销售额度拿货并完成销售任务，这仍是由要摄取珍酒和定约体的监督处罚，不廉价卖、不搭赠、不返现、不抵货款、不线上卖，确保产物按合理价钱卖给实在耗尽者。

"一定要把产物卖给 C 端耗尽者，若是你莫得实在的团购能力，就不要签约。"吴向东在直播和论坛上反复指示。

团购花式在白酒行业并不鲜见，尤其是酱酒。由于白酒行业既有渠说念老化，靠传统经销商走批发，已经很难打造大单品了。团购花式层级相对更少，单次拿货量大，更聚焦贪图客户。

21 世纪经济报说念记者了解到，和其他白酒的团购招商花式不一样，吴向东建议了一套"定约商分享利益"的花式，从短、中、恒久向定约商提供答复，答复有多种体式。按照这一花式，每位定约商往常代理"大珍"的技艺越长，其答复就更多。

按照吴向东的说法，"万约定约"成员总额在达到贪图范围后会固定下来，不再增多，主张是保护定约商的利益。其当今的贪图是 1000 家定约体、2 万家定约商，"基本上能将中国的白酒资深耗尽者都狡饰到了。"

"白酒是 ToB 贸易。"吴向东说。他深知，渠说念恒久有赚钱，产物才能握续顺价，"大珍"才能实在发展成超等单品。

轨则 8 月 19 日直播，已经有 2116 家客户签约"大珍"并交纳定金，加入了"万约定约"，其中已有 1000 家已经拿货。

牛市期间

"大珍"和万约定约引起行业热议后，珍酒李渡的股价也随着行情涨了追念。

轨则 8 月 21 日，珍酒李渡 8 月股价已经涨了 50%，最高达到 10.9 港元，比较旧年 9 月的近一年低点已经翻倍。来参加论坛听吴向东演讲的不雅众，不少东说念主都盯着珍酒李渡的股票，舍不得交开头机。

恰巧在股市翻红之时，8 月 8 日一场直播中，吴向东异常应景地晓示推出"牛市"啤酒：一瓶 375ml 的精酿啤酒，订价达到 88 元，再次引爆公论。

"特殊走时，直播发布‘牛市’啤酒以后，中国股市也火了，小牛市了。"吴向东在 19 日的直播中提到这一"正好"。据他先容，这款啤酒已经研发很久，只是本年才当令推出，后续还将推出其他两款不同价位的啤酒。畴昔，珍酒李渡将同期开展白酒、啤酒业务。

订价远超国内大部分精酿啤酒，"牛市"啤酒强调优质原料来自全球：好意思国雅基玛山谷啤酒花，加拿大和澳大利亚的大麦，德国和比利时的酵母，中国莫干山的泉水。

这一表述也引起了一场小风云。中国酒业协会文书长何勇在前不久一场行径上，不具名谈到了一款近期刚上市的啤酒，默示任何一种酒都需要就地取材、因地制宜，"莫得原土化原料算作保险，莫得畴昔"。

吴向东而后在视频号复兴时，莫得正面"反驳"，而是提到了现时国内啤酒行业的一个事实：国产啤酒坐褥所需的啤酒花、酵母、麦芽，全部严重依赖入口，"牛市"啤酒遴选入口原料既是出于品性推敲，亦然行业的遴选。

在 19 日的直播现场，吴向东复兴 21 世纪经济报说念记者对于打造历害媒体以来的感念时也提到了此事，默示自后他有意了解后得知，何勇文书长本日的发言有其语境，对方的发言也让他有了新的见地，"牛市"后续会推敲能否摄取一些国产原料替代。

"许多东西大家去商量，会带来更多更准确的信息出来。只须不是坏心去谩骂咱们的，任何不雅点、意见我都能摄取。"吴向东说。

直面采集公论，吴向东也有不忿的时刻。

"大珍"上市后，也曾有酒圈达东说念主拍摄"评测"视频，称其"难以下咽"。吴向东发现，对方是为流量，相通用户去其直播间，给其他品牌带货。

"为了蹭流量谩骂一个品牌、倒置瑕瑜，我合计就太过了。"吴向东对 21 世纪经济报说念记者说。

不外绝大大都时候，吴向东并不受公论困扰，而是更欢快把元气心灵放在公司业务上，推敲下一步怎么走。

9 月运转，万约定约论坛将进入第二季，野心一直握续作念到 12 月。固然第一阶段的签约成绩摆在那儿，但大家也都昭着：参会的客商和签约的客户，若干都和珍酒、和酒行业有些关系。下一阶段，"大珍"、万约定约要继续扩圈、眩惑客户，必须真切其他行业，那将是全新的挑战。

但只须还在尝试，就有契机。

19 日完成直播后，吴向东在晚宴上一时兴起，上台唱了童安格的《把根留下》，歌词诉说了他那一代东说念主的"信条"，也正好般容貌了"大珍"的定约花式：

"为了生涯东说念主们四处驰驱，却在气运中交错。若干岁月凝合成这一刻，期待着旧梦重圆。万涓成水终究汇流成河，像一首澎湃的歌。"

出品丨 21 财经客户端 21 世纪经济报说念

编订丨刘雪莹开yun体育网